Entrevista a Augusto Perez Arbizu

Por: <br><strong>Augusto Pérez Arbizu</strong>

Por:
Augusto Pérez Arbizu

El área de Seguros de Telefónica gestiona una entidad de seguros y otra de reaseguros. Para entender dónde están las oportunidades de las startups en el sector de seguros, y cómo puede, o no, cambiar la tecnología a uno de los sectores más tradicionales y regulados, hemos hablado con Augusto Pérez, director de Riesgos y Seguros Corporativos de Telefónica.
Por: <br><strong>Augusto Pérez Arbizu</strong>

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Augusto Pérez Arbizu

Augusto Pérez: «Un proceso tecnológico de evaluación y suscripción de riesgos demasiado personalizado  podría ir en contra del principio de mutualización del seguro, y eso acabaría impidiendo asegurarse a una parte de la población». 

El área de Seguros de Telefónica gestiona una entidad de seguros y otra de reaseguros. Ambas entidades destinan un pequeño porcentaje de su cartera de inversiones a inversiones alternativas. A esta última categoría pertenece el vehículo de nueva creación, Íope Ventures, que durante los próximos dos años elegirá quince startups de insurtech y fintech. Para entender dónde están las oportunidades de las startups en el sector de seguros, y cómo puede, o no, cambiar la tecnología a uno de los sectores más tradicionales y regulados, hemos hablado con Augusto Pérez, director de Riesgos y Seguros Corporativos de Telefónica.

¿La tecnología va a provocar una ruptura en los seguros como la que ya hemos visto con el e-commerce respecto al comercio tradicional?

En materia de distribución o comercialización no veo grandes disrupciones, salvo en casos concretos donde ya se ha producido como los comparadores de Autos, o los pequeños seguros contextuales vinculados a la compra online de algunos productos y servicios.

Para el resto de líneas de seguros, la mediación tradicional (corredurías de seguros, agentes exclusivos, etc..) no van a desaparecer ni en broma. El seguro no es un producto que se compra, hay que venderlo.

Y las personas tampoco quieren profundizar en el conocimiento de los seguros, sino que prefieren confiar en el mediador. Lo mismo para el caso de las empresas, donde el proceso de suscripción es más complejo , lo que hace más imprescindible aún el papel del bróker.

Al menos las nuevas tecnologías sí habrán afectado al backoffice.

Pero ha sido un proceso evolutivo y continuo, que se lleva aplicando desde hace tiempo. Aporta mejoras, pero tampoco hace una ruptura radical. Pienso que sí podría haber  un  salto importante  con la combinación del IoT y el Big Data o Machine Learning.

Tanto en el momento de la suscripción de riesgos, ya que permitiría hacer ofertas mucho más personalizadas de las que se pueden conseguir a través del tradicional cuestionario, como a la hora de las prestaciones, pudiendo ayudar al asegurado en la mitigación de sus riesgos (por ejemplo mantenimiento preventivo) y agilizando la gestión de los siniestros, mejorando así la experiencia de cliente. 

Vosotros ya estás trabajando con Prosegur aprovechando el IoT de sus alarmas. 

No por el momento. Hemos arrancado en enero, con el seguro Movistar Hogar, pero  el volumen de pólizas aún  es pequeño. En siguientes etapas, vamos a valorar la utilización de las tecnologías mencionadas anteriormente.

Esperamos poder hacer una propuesta de valor diferente en Seguro de Hogar, aprovechando los datos Telco de los clientes Movistar, así como otros datos provenientes de los distintos dispositivos IoT instalados en casa (sensores Prosegur, router, etc…). 

¿Y los wearables? Ahora que se han popularizado pueden tener un gran potencial para personalizarte un seguro.

Sí,es un claro ejemplo, pero cuidado, un modelo de suscripción basado en datos tan personalizado nos lleva al extremo de que el seguro podría perder su carácter mutualizador. Con una evaluación tan exhaustiva de cada riesgo, la tipología de clientes se dividiría entre riesgo bajo, mediano, y alto, al que no va a querer asegurar nadie.

Por otro lado la persona que contrate un seguro de salud, se ponga un wearable, y deje que le controles la tensión, que veas cuánto ejercicio hace, que se controle el peso, pues te pedirá que le bajes la prima porque él se está cuidando. Y aquí entramos directamente en un riesgo moral, porque podemos usar todos esos datos para mejorar la tarifa para unos  y empeorarla para otros, que incluso podrían llegar a no tener acceso al seguro. 

En definitiva, si que veo gran potencial en el uso de esta tecnología para los seguros de Vida y Salud, pero con ciertas restricciones regulatorias para evitar efectos indeseados.  

Entonces el problema es aplicarlo a seguros de salud, quizá es que fuera más útil en otro segmento, como automóvil.

No digo que no se pueda aplicar en seguros de salud, sino que habría que hacerlo con cuidado y con cierto grado de autorregulación hasta que el Regulador se pronuncie.  

En el caso de Autos, ya hubo una iniciativa en Telefónica en ese sentido, Drivies, usando tu teléfono móvil para saber cómo conducía, y en función de eso definir tu seguro.  Actualmente en  España una nueva insurtech, Hello Auto, tiene un producto cuya prima es en función de cómo se conduce y otro de pago por uso (días que se coge el coche), y ese es un nicho importante de desarrollo.

Pero aquí manejamos varios problemas a resolver. En el caso de la App en el móvil se pierde precisión, obligas a instalar una app al cliente que consume batería, etc….

En el caso de instalar un aparato en el vehículo, será complicado rentabilizar su coste, por lo bajas que son las primas de seguros de automóvil en España y los estrechos márgenes. Por último, está la resistencia de las aseguradoras tradicionales que pueden ver en esto una canibalización de su propio negocio.

Telefónica es una empresa que viene de data, y se mete a seguros. ¿Es esa la evolución? ¿Las compañías de seguros acabarán siendo compañías de data?

El Seguro se basa en la ciencia actuarial, y por tanto las aseguradoras ya son expertas en explotar los datos que disponen de manera legítima de sus clientes a través de cuestionarios de suscripción, información de los siniestros, o incluso comprando los datos a terceros. Así, por ejemplo, las aseguradoras en algunos casos compran a determinadas agencias el scoring de crédito de personas (persona o jurídica) cuando solicitan una propuesta de seguro por su elevada correlación con algunos riesgos.       

Sin embargo, no es tan fácil. Hay que contar con la Ley de Protección de Datos, la autorización del cliente y/o un motivo legítimo para obtener o utilizar esos datos. La regulación legal. A menudo hemos visto proyectos con muy buenas ideas que acaban abortados porque no se puede tener acceso legal a los datos. 

Pero vosotros sí estás directamente en casa del consumidor, no tenéis que ir a terceros. 

Así es, por ese motivo creemos que podemos hacer propuestas muy interesantes a nuestros clientes en materia de seguros, apalancando los datos que Telefónica ya maneja de sus clientes. No obstante, esto tiene las limitaciones legales ya comentadas y en Telefónica lógicamente hay mucha sensibilidad con este asunto.

Debemos tener una aceptación expresa del cliente o un “interés legítimo” para poder hacerle nuevas ofertas en base la información que proviene de los servicios de telecomunicaciones que ha contratado. Defendemos la soberanía del usuario sobre sus datos, su capacidad para controlarlos. 

Si pensamos en las empresas tecnológicas más conocidas, de las que usamos aplicaciones todos los días, ellas han construido su negocio prestándote gratis el servicio a cambio de tus datos. Ahí es donde damos al check de aceptación sin saber a qué datos estamos dando acceso y para qué usos. Y así es como ellos consiguen información muy relevante para hacerte proposiciones. 

No veo fácil para las aseguradoras recorrer ese camino. No obstante, tampoco lo tienen fácil las tecnológicas recorrer el camino inverso, ya que no están acostumbradas a vivir en un mundo tan Regulado como el del Sector Seguros. 

Precisamente Apple va a ofrecer seguros de salud en 2024 a sus usuarios basados en sus datos. 

Y podrán hacerlo basándose en un montón de datos mucho más potentes que los de una aseguradora. Sus clientes son fans de la Marca, con la que tienen un fuerte vínculo emocional, por lo que aceptan compartir muchísima información. Y eso, que Apple, a diferencia de otras tecnológicas no da nada gratis, sino que sus clientes pagan fuertes sumas para obtener el iPhone y sus wearables.

Así que sin duda Apple podrá hacer una propuesta muy interesante, con datos sobre gustos y hábitos de vida a los que una aseguradora no tiene acceso. Ahora bien, aquí tenemos que ver cómo evolucionan los reguladores. Como decía antes, estos procesos de suscripción desmutualizan los riesgos, y lo que es muy bueno para algunos clientes puede ser  muy malo para otros. 

¿Los retos de la regulación son también los de los sandbox?

Depende del país, los hay más o menos abiertos, pero no sé lo que están haciendo exactamente en los sandbox. Lo que sí conozco es la regulación del sector en España y de los países con los que trabajamos.

El sector de seguros es uno de los más regulados, tanto o más que la banca. Y los legisladores van a estar muy vigilantes para que en este tipo de revolución tecnológica no haya discriminación o sectores de la población que puedan salir perjudicados. Así por ejemplo, el Regulador ya intervino hace unos años para abolir las tarifas de seguros de vida donde se distinguía entre hombres y mujeres.

El papel del regulador será decidir qué usos de la tecnología potencia y cuáles restringe. Porque hay aspectos muy positivos de su aplicación, como profundizar en evaluación y gerencia del riesgo, promover medidas correctivas y preventivas para evitar que el riesgo se materialice. Antes lo comentaba como postventa del propio seguro, dar indicaciones al usuario sobre cómo mantener su salud, o evitar que la casa se le queme o inunde gracias a ciertos datos obtenidos de sus hábitos.

Pero también los hay menos positivos, como quedarse solo con los riesgos buenos y  dejar a personas o sectores de población sin opción a asegurarse.

¿Qué mensaje tendrías para las insurtech que quieran encajar en seguros de Telefónica?

Si tuviera que darles un mensaje lo centraría en que su potencial son las pequeñas disrupciones en determinados eslabones de las cadenas de valor. Veo complicado seguir insistiendo en la desintermediación como hace el e-commerce, y eliminar al  mediador, pero sí ayudarle en el proceso de hacer su trabajo más eficiente, mejorando la competencia.

O bien, plataformas que permitan evaluar los riesgos de manera distinta, definir  las coberturas y las prestaciones de forma más adecuada a cada cliente. 

¿Trabajáis ya con alguna insurtech en este sentido?

Al inicio de la entrevista te hablaba de las corredurías, y precisamente  estamos valorando  una insurtech que está enfocada en ellas. Creo que la tecnología puede aportar un buen margen de mejora al broker de seguros. Dotarle de herramientas que lo hagan más eficiente y transparente.

El margen de intermediación suele ser muy alto, y los clientes no suelen saber las comisiones que se llevan sus brokers. Por tanto hay una oportunidad ahí de hacer la correduría más transparente y competitiva, y esa no es, como decía, una gran disrupción, pero sí una propuesta de valor muy interesante. 

Augusto Pérez Arbizu

Director De Riesgos y Seguros del Grupo Telefónica, así como Responsable de la propuesta de valor de seguros para Clientes de Telefónica de cuatro regiones clave: Brasil, España, Reino Unido y Alemania. Previamente ha desempeñado diferentes responsabilidades, siempre dentro del Área Corporativa de Riesgos y Seguros del Grupo Telefónica, desde 1997.