Todos conocemos la dificultad de la venta de cualquier tipo de artículo en B2C en online y del coste y esfuerzo que ello supone. En el caso del sector asegurador esa dificultad es muy patente, considerando que se trata de un producto no tangible, no muy sexy y que no genera una necesidad inmediata, salvo los obligatorios.
Que un consumidor genera un movimiento activo de búsqueda de un seguro, si no viene condicionado por la obligatoriedad es difícil, pero que el seguro pueda presentarse ante el usuario en el momento de la necesidad es ahora más factible.
Esta nueva aproximación de venta se denomina Embedded insurance y supone la inclusión de la oferta de coberturas aseguradoras durante el proceso de compra de un producto o servicio de forma totalmente integrada en el customer journey del cliente, aportando valor añadido a la propuesta principal y buscando poder servir al cliente con la oferta adecuada en el momento en que el riesgo se genera.
Es un proceso de distribución de seguros apalancado totalmente en tecnología para poder adecuar que la experiencia de cliente en la compra del producto principal o servicio no solo no se ve perjudicada, sino que le añade valor.
Se trata de una distribución cada vez más presente en los nuevos ecosistemas digitales ( Movilidad, Marketplaces, ..) donde las capacidades API-first son claves para una adecuada integración en el proceso de compra.
Los retos para las Compañías aseguradoras radican en poder ofrecer productos tecnológicamente preparados y adecuados desde un punto de vista de suscripción a ese tipo de distribución.
No va a ser tan importante en ese caso la relación directa de la aseguradora con el cliente, ya que se apalancará sobre la relación del proveedor con el que esté realizando de forma habitual sus transacciones.
Se trata de una distribución complementaria a la distribución tradicional con la que se deben buscar las alianzas adecuadas para poder aportar la tecnología específica para el acceso a este nuevo mercado.
Se estima un potencial de mercado a nivel global por encima de 1 trillion, considerando el desarrollo progresivo de los patrones de compra y servicios digitales, donde incorporar ofertas aseguradoras ahí donde se genera el riesgo, cogerá una relevancia muy significativa.
Sin duda la vinculación de tecnología y distribución de seguros es un campo con amplio potencial de desarrollo que generará oportunidades para el sector ampliando el acceso de la oferta aseguradora a un número mucho mayor de transacciones.